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打造信息化的高效团队
2011-09-07 11:39:18   来源:原创   评论:0 点击:

强大高效的团队对很多企业来说是可望不可及的,很多企业通常进入如下团队建设误区:一方面经常招新人,一方面是老员工经常流失;想法挖到高效团队并没有做出让人信服的业绩

        会议营销和传统的市场推广销售不同,是靠销售人员一对一的向消费者进行产品推介,销售人员越多(或则团队的规模越大),销售量就会越大。可以说,销量和销售人员的数量相关,团队的规模越大,单个销售人员的能力越强,企业的销量和业绩越好。因此,打造强大高效的销售团队,是会议营销企业首先想要解决的问题。

        然而,强大高效的团队对很多企业来说是可望不可及的,很多企业通常进入如下团队建设误区:一方面经常招新人,一方面是老员工经常流失;想法挖到高效团队并没有做出让人信服的业绩。要走出团队建设的误区,避免团队的大起大落,就要认识到: 

      

一、优秀的团队是建设出来的

一提起团队建设,做过会议营销管理的人大多是基于这样的认识:

       1、扯大旗

       2、搭班子

       3、管队伍

       我们说,优秀的团队是靠建设出来的,不是靠管里出来的。

        首先:传统团队管理一般基于管理者以前的工作经验,有的只是以前工作单位的组织方式的简单复制,这样的管理方式很难超越被复制者。

        其次:传统的团队管理在选择考查员工时,要求品德比能力更重要,有的甚至要求员工无私、自我牺牲,这样的要求和市场经济的基本原理向违背,当然不会被员工所接受。

        第三:一个公司的员工来自全国各地、五湖四海,其工作经验、社会阅历、生活习惯千差万别,能够聚集在一起为了共同的目标奋斗,绝不仅仅是靠管出来的。

        因此,优秀的管理者,在于确定一个团队共同奋斗的目标,提供一个团队发挥作用的平台,而不是要求员工无私、自我牺牲,只有员工的发展目标和和企业的目标相一致,人力资源才能形成合力,团队才有竞争力。

 

二、团队的资产

      我们说,一个人选择一个工作职位,主要考虑5个方面的因素:

      职业本身愉悦与否

      职业的学习的难易程度、以及学费的多寡

      职业的性质是否稳定

      职业所要担负责任的大小

      职业成功的可能性的大小

 

        CRM系统的应用理解是一种需要时间和金钱才能学会的特殊本领(企业出钱培训),具有这种本领的人,就应该获得高于普通劳动的报酬,从而补偿他学习过程中的费用(市场业绩),这也是行业高级人才和普通人员的区别。

        我们说,加工钻石的比加工一般宝石的人员报酬要高很多,不仅仅是因为操作的机械不同,更体现为责任的不同。因为托付给你的材料非常高贵重,相应的风险报酬就要高很多。因此,勇于承接重担,是提升自我价值和获取高报酬的前提。(成功的可能性大)

        为什么一些行业的门槛很高,仍有许多人迫切的想要进入,(比如公务员、教师、医生)报酬是一个方面,还有就是这些行业表现出来的特殊的荣誉。

        CRM已经成为这个行业的趋势,我们从事这个行业,应该仅仅是职业发展迈出的第一步,只有深刻理解这个行业的,熟练掌握行业的必备工具,才能在激烈竞争中安身立命,扬名立万。可以说,管理和服务已经成为决定成败的关键所在!

        当前,行业竞争日益激烈,CRM所反映的顾客管理、销售管理、跟踪服务、信息采集与标准化已经成为一种行业素质,熟练使用CRM,不仅是从业经历的表现,更是一种能力展示。企业之间的竞争要求企业的每一位员工对本职工作理解深刻,操作熟练,具有开拓性和创造力。企业的快速发展要求每一位员工自觉把个人目标和企业目标相结合,在获得更高报酬、更高职位的同时,为企业创造更大发展空间。

 

三、团队共同进步的阶梯:信息圈子

        圈子有很多解释,比如“铁圈子”,是指“环形的东西”;“跳出前人的圈子”,是指“传统的做法”等。

       我们这里讨论的圈子,指具有相同爱好、兴趣、或者为了某个特定目的而联系在一起的人群。演员有“演艺圈”,电脑工作者有“IT圈”,喜爱桥牌的有桥牌协会,喜爱登山的有登山协会,从事保健产品营销的有会议营销网、会议营销群等等。

       人们根据自己的社会行为特征自然形成各种各样这样的圈子。 “物以类聚、人以群分”,圈子的形成,实际上就是对人群进行了一次分类划分。从营销的角度来讲,这样就极易形成一个定向准确的营销受众群体。我们讨论圈子,就是要认识到营销的这种圈子效应,做到从“已知顾客”推理到“圈子的未知顾客”,实现从“点”向“面”营销的跨越。

 

       圈子营销就是利用圈子的特点进行的群体营销,主要包含三种形式:

       关系营销:通过圈子中的顾客关系,得到圈子中潜在顾客的联系资料,通过积累的圈子知识针对性的进行销售推广;这种营销方式针对性强,资料准备充分,具有很好的营销效果。

        范例营销:利用圈子中的已有顾客资料、使用效果,针对潜在顾客进行宣传推广。这种营销简洁明了,无需进行过多说明讲解,听众易于接受理解,营销效果好。

        圈子传播:这是一种让已有顾客主动为企业宣传推广的方式。“顾客的一句产品效果赞扬,顶得上企业十句宣传推广”,“榜样的力量是无穷的”,“朋友之间的信任程度,要远高于明星代言人”,这便是圈子营销的魅力和精髓所在。利用圈子传播,可以做到顾客主动上门购买,实现营销效果的最大化。

 

       信息圈子是传统圈子和信息化技术相结合的产物,比较典型的就是QQ群、MSN群、Facebook等,信息圈子以计算机、移动设备为交互载体,传统媒体所包含的文字、图像、声音、视频都可以传播,降低了信息的成本,提高了信息量和传播速度。正成为新的圈子营销热点。

       QQ群:是一种典型群体营销工具,员工应该加入到相应的QQ群,学习相关的知识,采集潜在顾客资料。

       信息协同:这不是一种营销工具,而是一种提高内部信息协同的工具。利用信息协同,可以提高内部的信息共享水平和传递速度。 

 

四、团队的管理就是危机控制与处理

        团队管理的核心是什么?多数的回答问题的角度应该是销售业绩,我认为:销售业绩应该是团队管理的结果,而不是团队管理的核心。团队管理的核心应该是危机控制与处理。

        一个高层骨干离职,带走了大部分的业务骨干;

        一个业务骨干离职,带走了多数高价值会员;

        业务部门、服务部门互相推诿指责,顾客问题得不到解决。

        ……

        所有这些问题,严重影响企业的正常业务,甚至关系到企业的生存,必须通过团队管理加以解决。

       4、1公平合理的规章制度有利于保证团队的稳定

        制定规章制度公平、合理,制度面前人人平等,赏罚明确,严格执行纪律,让员工信赖公司制度,而不是依赖相互关系、和领导的关系。避免一人离职,损失大量业务骨干的发生,保证团队的稳定。

       4、2知识共享,提高团队的整体业务能力

        加强公司规章制度、业务能力的培训,把每一个普通员工都培养成骨干,避免一个骨干离职,损失一大片业务的发生,减小人员变动对公司业绩的影响。

      4、3用信息系统加强顾客资料管理

        CRM系统改变了传统的顾客是业务人员的顾客,不能转化为企业的顾客的困境,利用顾客资料数据库记录和顾客的每一次接触过程,为客户关系的存续和改善提供了切实可行的解决办法,保证了业务的持续开展。 

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